2005年7月1日,作為全國新建劇院市場化程度最高的上海東方藝術中心開始正式運營。當時,很多人并不看好地處浦東的東藝前景,甚至有人預言,不要說讓觀眾買票,就是每天免費拉一、兩千人去也堅持不了多久。一轉眼八年過去了,東藝一直扮演著演出界的“海底撈”,做的是精品,拼的是服務,賣的是口碑,求的是好評。翻開東藝這本“生意經(jīng)”,唯有一顆誠心。
一條丁香路見證歷史
2005年7月,陸家嘴早已是寸土寸金,但是丁香路在哪里,100個上海人,99個不知道。即便在8年后的今天,來東藝看演出,對于很多人來說仍然是一種跋涉。
上海戲劇學院一位教授在一次座談會上說,去東藝看演出就像去了一趟蘇州。許多住在浦西的觀眾,要趕上晚上7點多的演出,不是乘坐下班高峰時擁擠的地鐵2號線,就是自己駕車以龜速前行通過擁堵的延安路隧道,好不容易緊趕慢趕到了東藝,想吃點東西吧,卻發(fā)現(xiàn)周圍幾乎沒有配套設施。東藝周圍既沒有餐飲店,也沒有百貨和超市,甚至沒有雜貨店。 “直至今日,如果沒有演出的晚上,東藝門口路上的行人也難得一見”,東方藝術中心總經(jīng)理林宏鳴如是說。
對觀眾來說,看演出是一次文化休閑活動,應該是在繁華的徐家匯,或者是在南京路、淮海路附近。怎樣才能讓觀眾愿意克服路途和習慣的障礙遠道而來?
林宏鳴透露,當時很多人覺得把東藝做成一個針對浦東地區(qū)的文化場所相對是個捷徑,立足浦東觀眾,邀請一些本地團體登臺演出,聯(lián)系各浦東的機構買票,讓浦東居民有個 “家門口”的劇場,同時為浦東各學校、企事業(yè)單位提供會場租賃服務等。“但東藝沒有走這條路,從一開始,東藝就接軌國際,目標是成為具有中國特色、世界水平的藝術殿堂,雖然這在當時很多人看來是遙不可及的夢想。 ”
8年來的運營,在這么一個門可羅雀的地方,東藝實現(xiàn)了最初的夢想,每年演出在500場以上,每年吸引的觀眾人次也在50萬以上。一條丁香路從無人知曉,變成了一個文化地標。
為求口碑打破行業(yè)規(guī)則
8年所取得的“不可能”的成績,依靠的是東藝的“非常規(guī)”手段。首先在租場制度上,東藝打破了 “先來先得”的業(yè)界慣例,對于演出商爭搶的黃金檔期,東藝會以節(jié)目內容和質量為標準擇優(yōu)安排,謝絕誰出錢多就給誰的“潛規(guī)則”。又比如,東藝在成立之初確立了“聽交響到東方”的品牌戰(zhàn)略,在策劃主辦了一大批世界名團音樂會的同時,作出了“誰主辦世界十大名團可享受場租免單”的承諾,直接為演出商降低了成本風險,這才有了此后世界名團紛至沓來的盛況。
在嚴峻的市場壓力面前,有不少演藝機構由于各種原因不顧一切地加入了“唯利是圖”的隊伍。林宏鳴從一開始就一再強調,“在現(xiàn)實面前,理想不能低下她本應高昂的頭”。2006年7月,東方市民音樂會品牌應運而生,成為了星廣會之后,申城又一個高雅藝術普及品牌。更為難得的是,過去的七年,物價猛漲,但市民音樂會的票價一直保持在30、50、80元,甚至制定了優(yōu)惠的套票銷售政策,學生票更是低至15元。而今東方市民音樂會無論從演出規(guī)模還是觀眾口碑度上看,在業(yè)界都是最具影響力的。
窩心服務拉近觀眾距離
好的服務是東藝吸引觀眾的重要因素之一。全市唯一實行外環(huán)線內免費送票的服務,誕生于東藝開業(yè)之初。當時甚至出現(xiàn)過一位觀眾買一張30元的票要求立即送票,東藝花費70元快遞費滿足其要求的“賠本”買賣。
東藝演出結束后的晚上九、十點的時間段特別難打到車,尤其是一些演出時間較長的劇目,11點演出結束,地鐵沒有了,又打不到車,觀眾苦不堪言,東藝則采取替觀眾預定出租車的辦法。曾經(jīng)有一次香港導演林奕華的舞臺劇演出結束,丁香路上幾百輛出租車幾路排開,綠色的頂燈齊亮,蔚為壯觀。許多觀眾情不自禁地紛紛拍照,記錄下這一難得的場景。
別小看叫車這一項業(yè)務,東藝工作人員透露,為了這幾百輛出租車,他們專程跑出租車公司去談合作,還成立了專門的協(xié)調小組在演出當晚及時與各大出租車公司溝通要車數(shù)量。
“雨中擺渡”的事跡也成了東藝的經(jīng)典案例。有一天,演出結束正碰上大暴雨,沒有帶傘的觀眾被困在了東藝,劇院當即開放了300人的演奏廳請觀眾休息,并且派出了面包車和小轎車免費來回擺渡觀眾至地鐵站,前后足足2個小時,事后還有觀眾為此寫來了感謝信。
林宏鳴認為,雖然從短期收益來講,這種培養(yǎng)和服務觀眾的做法是“吃力不討好”,但實際上這正是東藝八年“生意經(jīng)”的精髓。就像演出界的“海底撈”,除了服務還是服務。(新聞晚報/李佳杰)